Чек-лист подготовки к сезонным продажам на маркетплейсе: советы и лайфхаки
Акцент на сезонные товары при подготовке к продажам на маркетплейсе
Речь идёт практически обо всём ассортименте, за исключением товаров ушедшего сезона. В период новогодних праздников покупают буквально всё — включая, казалось бы, совсем несезонные позиции вроде бассейнов. Это подтверждённый факт.
Основные задачи: тестирование CTR, поиск оптимальной цены и позиции, выстраивание полноценной контентной воронки.
Экономику просчитывайте в обязательном порядке.
Своевременная закупка товара
Без наличия товара продажи невозможны. Сейчас ситуация с поставками непростая, но сток должен быть обеспечен.
Чтобы продать — нужно иметь что продавать.
Позаботьтесь о том, чтобы поставка пришла вовремя. Учитывайте процент выкупа и момент пикового трафика в сезоне. Планируйте продажи с ростом на 15–20% относительно прошлого сезона.
Индексация карточек по ключевым запросам
Сравните свои карточки с карточками конкурентов — в том числе с эталонными через сервисы аналитики. Маркетплейсы используют характеристики, описание, фотографии и название для ранжирования, рекомендаций и фильтрации — это основа основ. Проверьте заполнение всех полей и при необходимости внесите правки.
Логистика как фактор сезонных продаж на маркетплейсе
При работе по FBS — ускорьте сроки доставки.
При работе со складом маркетплейса — распределите товар на максимальное количество складов.
Ориентируйтесь на показатели прошлого сезона, действия конкурентов и статистику поисковых запросов, например через Вордстат.
Участие в акциях
Акции обеспечивают как конверсию, так и трафик: конверсию — за счёт скидочных ожиданий покупателей, трафик — за счёт ранжирования и попадания в акционные разделы.
Участвуйте только тогда, когда это экономически оправдано. Цель — прибыль, а не объём ради объёма. Цену просчитайте до входа в акцию.
Работа с отзывами
Чем выше количество отзывов и рейтинг карточки — тем выше доверие покупателей и уровень продаж.
Склеивайте карточки ради накопления отзывов, если маркетплейс это позволяет и если отзывы в вашей нише играют ключевую роль — как правило, это актуально для товарки и FMCG.
Увеличение трафика в пиковый период сезонных продаж
В период ажиотажного спроса топовые позиции будут приносить ещё больше конверсий.
Продвигайтесь по тем ключевым словам и позициям, которые уже показали эффективность в предыдущем сезоне.
По мере приближения к пику трафика увеличивайте ставки.
Если товар занимает узкую нишу — не тратьте бюджет на высокочастотные запросы, лучше работайте в нише.
Работа с базой подписчиков бренда
Самые быстрые продажи приходят от собственной аудитории.
Регулярно напоминайте подписчикам о скидках и актуальных предложениях. Собирайте базу в социальных сетях, CRM и через подписки на бренд на самом маркетплейсе — например, Витрина у Яндекс Маркета является хорошим примером такого инструмента.
Это повышает частоту повторных покупок и LTV при минимальных затратах. В перспективе платный трафик будет рентабелен только для тех, у кого выстроен нормальный LTV.
Внешний трафик на маркетплейс с минимальной комиссией
Не стоит направлять собственный внешний трафик на маркетплейсы, не получая с этого никаких преимуществ. Если вы умеете работать с внешними источниками трафика — направляйте его туда, где комиссия минимальна. Таких площадок сейчас немного: у Яндекс Маркета для этого существует Витрина, продажи с которой проходят по сниженной комиссии в 5%.
На фоне общего роста комиссионных это реальный способ сохранить маржинальность бизнеса.
Wildberries скрывает билеты в поисковой выдаче — и это не случайность, а намеренная практика платформы.
По большинству моих товаров допустимый CPM реклама Wildberries снова оказывается ниже минимальной ставки, которую выставляет площадка, — останавливаю кампании ещё на одну неделю.
Если вы привлекаете внешний трафик на маркетплейсы из Instagram, YouTube или Telegram, работающих через VPN, то переход на WB и Ozon попросту не состоится — сайты не откроются. А если пользователь вернётся, например, в тот же Reels, то с высокой…
С 29 марта фиксируется снижение СПП Wildberries.