ИУ на Wildberries и склейки: как продавцы управляют маржой в эпоху роста СРО
Рост СРО и переход к склейкам
СРО увеличивается уже несколько лет подряд. Это закономерно: ставки разгоняются, конкуренция обостряется, рынок перегревается.
Давление на маржу вынуждает продавцов искать прибыль в других местах. Именно это и подтолкнуло рынок к массовому переходу на склейки.
ДРР считается по склейке целиком — никак иначе.
Один товар идёт в минус, на остальных отбиваем. Постепенно убыточных позиций становится 2–3–4, а зарабатывать удаётся только на 5–6.
Этот этап — органический: рынок самостоятельно приходит к равновесию.
Эпоха ИУ Wildberries: искусственное управление ценообразованием
Следом за эрой склеек наступила эра ИУ и органики, напрямую завязанной на цену. Ниже цена — выше позиция в поиске. А более низкую цену, как правило, держат участники ИУ, которым Wildberries предоставил сниженный размер комиссии.
Продавцы вне программы ИУ работают с минимальной маржой. Конкурировать технически можно, но это дорого и редко оказывается устойчивым.
Вслед за этим появился «ИУ для бедных».
Оборот ради ИУ на Wildberries и новая структура ассортимента
Всё сводится к одному: продавец обязан непрерывно гнать оборот, чтобы вписаться в плановые показатели площадки — в расчёте на поощрение, которое та может и не дать.
Значит, часть товаров — а порой и целые категории — существует исключительно ради объёма.
Другая часть — ради заработка.
Через год-два, а в отдельных нишах уже сейчас, картина выглядит следующим образом:
90% продаж — в ноль, чтобы выполнить план и сохранить ИУ. 10% продаж — чтобы заработать.
Wildberries скрывает билеты в поисковой выдаче — и это не случайность, а намеренная практика платформы.
По большинству моих товаров допустимый CPM реклама Wildberries снова оказывается ниже минимальной ставки, которую выставляет площадка, — останавливаю кампании ещё на одну неделю.
Если вы привлекаете внешний трафик на маркетплейсы из Instagram, YouTube или Telegram, работающих через VPN, то переход на WB и Ozon попросту не состоится — сайты не откроются. А если пользователь вернётся, например, в тот же Reels, то с высокой…
С 29 марта фиксируется снижение СПП Wildberries.