Индивидуальные условия Wildberries: как ИУ-селлеры получают преимущество и демпингуют рынок
Что такое индивидуальные условия WB и кто их получает
Большинство продавцов не подозревают, что Wildberries заключает индивидуальные договоры с «выгодными» для платформы селлерами и предлагает им привилегированные условия при выполнении плана продаж. Именно так продавцы получают статус Индивидуальных Условий (ИУ).
Ниже — наглядный пример того, насколько различаются условия и экономика обычного рядового продавца и ИУ-селлера.
Экономика ИУ-селлера: комиссия выше, но расходы ниже
У ИУ-продавца комиссия действительно выше, плюс установлены KPI по выполнению плана и расходам на рекламу (например, план по ДРР — 5%). Однако взамен WB начисляет бонусы, снижает фактические затраты и отменяет логистику. Нет логистики — нет расходов на перемещение товара.
- Обычный продавец — 496 р. прибыли с продажи при цене 4 000 р. до СПП.
- ИУ-селлер — 1 302 р. прибыли с тех же 4 000 р. до СПП.
Индивидуальные условия WB как инструмент демпинга
Из-за колоссальной разницы в марже ИУ-продавец может позволить себе значительно снижать цену ради выполнения плана.
Чтобы получить ту же прибыль, что и обычный продавец при цене 4 000 р., ИУ-селлер может опустить цену примерно на 40% — до ~2 420 р. — и при этом выйти на идентичную чистую прибыль.
Отсюда и берётся тот самый демпинг в нишах: разные условия → разная экономика → разная цена.
Как ИУ-селлеры захватывают ниши и монетизируют статус
Имея индивидуальные условия WB, можно заходить в различные ниши через демпинг, занимать полки и вытеснять текущих лидеров — если те, конечно, сами не являются ИУ-продавцами.
Кроме того, можно переносить карточки других селлеров и за процент с продаж фактически «продавать» доступ к своим индивидуальным условиям.
Таким образом, WB одних продавцов ценит больше других и стимулирует жёсткий демпинг, разрушая экономику мелких предпринимателей.
Обратная сторона индивидуальных условий Wildberries
Но платформа благосклонна лишь до тех пор, пока ты выполняешь её план.
Если план не выполнен — WB пересчитывает всё по старым условиям, и никакие обстоятельства в расчёт не принимаются: ни отсутствие сезона, ни сбои в рекламе на стороне ВБ, ни проблемы с логистикой из-за рубежа.
Насколько ИУ выгодны или невыгодны — каждый решает сам. По данным опроса, ИУ-продавцы составляют около 10–11% от общего числа селлеров.
Wildberries скрывает билеты в поисковой выдаче — и это не случайность, а намеренная практика платформы.
По большинству моих товаров допустимый CPM реклама Wildberries снова оказывается ниже минимальной ставки, которую выставляет площадка, — останавливаю кампании ещё на одну неделю.
Если вы привлекаете внешний трафик на маркетплейсы из Instagram, YouTube или Telegram, работающих через VPN, то переход на WB и Ozon попросту не состоится — сайты не откроются. А если пользователь вернётся, например, в тот же Reels, то с высокой…
С 29 марта фиксируется снижение СПП Wildberries.